Продажа это игра, где каждая сторона старается получить более выгодные условия поэтому периодически приходится вести достаточно жесткие переговоры. И если с крупными клиентами все более-менее понятно и менеджер по продажам уже готов к диалогу по условиям, то со средними и небольшими компаниями могут случаться конфузы.
Обычно такие компании стараются так себя хорошо преподнести и называют такие интересные цифры по объему закупок, продаж и т.д., что менеджер по продажам уже готов отнести клиента к лучшим клиентам компании.
Но... обычно такие клиенты забывают указать расчетный период за который они называет заманчиваые показатели, но не забывают выставлять свои условия по работе с ними...
P.S. Верьте людям на слово, заверенное подписью и печатью !
Одним из ключевых этапов продажи является переговоры по стоимости сделки. Чаще всего они упираются в классическое возражение клиента «Дорого!», и как не странно клиент прав. Большинство менеджеров по продажам продают только товар/услугу и забывают самое главное — о ценности товара/услуги для клиента.
Пока ценность сделки в денежном выражении будет меньше стоимости сделки, то любая названная цена будет подвергнута сомнению.
Книга Константина Бакшта «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов» вызвала у меня двоякое впечатление. Система построения продаж, предлагаемая в книге, очень интересна. Даже возникла некоторая ассоциация с Генри Фордом, который построил успешную компанию за счет четкой специализации рабочих и грамотного распределения производственных операций, но это лишь мимолетная тень ассоциации.
Александр Деревицкий опубликовал в своем блоге интересную заметку «» о бесплатном использовании интересных идей.
После этого вспомнилось об одной компании, в которой сплоченная и успешная команда превратилась в разобщенную и гнилую, а всему виной стали «звездочки».
«Звездочка» — работник компании, чаще всего руководитель подразделения, который является успешным манипулятором. Он хорошо умеет присваивать себе лавры от работы подчиненных и их интересные идеи, а взамен сваливает на них все свои ошибки.
Появление «звездочки» в компании — первый шаг на пути загнивания, так как такие руководители не заинтересованы в развитии бизнеса, а ориентированы для решения только своих задач.
С такими руководителям сложно работать, так как они начинают выделять среди подчиненных «любимчиков», а доказать руководству компании что они неквалифицированные специалисты является очень сложным делом.
Я лично столкнулся с таким, когда несколько моих идей были использованы после моего ухода из компании и были выданы за свои, хотя раньше эти же идеи не были приняты руководством.
Последняя статья