Работа от клиента
13 Май 2006 Менеджеру по продажам
Если описать это в несколько слов, то это — «танец с клиентом», где клиенту отдаешь роль ведущего. Это не означает, что менеджер по продажам должен плясать «под дудку» клиента, но в тоже время клиент должен чувствовать, что он главный. Но давайте более подробно рассмотрим всю стратегию.
Эта стратегия опирается на важную момент – нужно СЛЫШАТЬ КЛИЕНТА. Да именно, СЛЫШАТЬ. Я специально выделил слово «слышать», так как большинство новичков, стараются заучить штампы, которые используют уже опытные сотрудники. И в ходе беседы с клиентом они стараются «выстрелить» этот текст с надеждой, что клиент после этого купит товар. Но при такой «беседе», клиент выступает в качестве никому ненужного слушателя.
Для примера возьмем отрывок книги Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»
"Когда мне было восемь лет, я проводил уикенд y своей тетушки Либби Линсдей в ee доме в Страдфорде, — пишет Уильям Л. Фелпс в своем эссе «Человеческая натура». Однажды вечером ee навестил господин средних лет. После состязаний в любезностях c моей тетей, он обратил внимание на меня.
Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и наш гость направил разговор на эту столь увлекательную для меня тему. После его ухода я восторженно говорил o нем тете, какой замечательный человек! И как здорово он интересуется лодками, но тетушка сообщила мне, что он юрист из Нью-Йорка и никогда не имел дела c лодками, и не проявлял к ним ни малейшего интереса. «Ho почему же тогда он все время говорил o лодках?!»
«Потому что он — джентльмен. Он увидел, что ты увлечен лодками, и завел c тобой разговор на эту тему, зная, что это будет тебе интересно и приятно, он старался понравиться тебе».
Так почему сейлз должен слышать тольк о себя в беседах с клиентом?
